Por Angie Navas
En mi experiencia como contadora, he trabajado con empresas que enfrentan el reto de competir con distribuidores no autorizados, con infraestructuras de ¨importación paralela no autorizado de los mismos productos.¨ Esta competencia, aunque no siempre es ilegal, es anti-etica que genera una desigualdad que afecta directamente las finanzas . Los distribuidores oficiales invierten tiempo, dinero y esfuerzo en construir una marca, abrir mercados y cumplir con la normativa legal y fiscal, mientras que los no autorizados aprovechan esas mismas inversiones sin asumir los costos ni responsabilidades.
No solo es frustrante, sino que también arriesga la sostenibilidad financiera de muchas empresas que hacen las cosas bien. Desde una perspectiva contable, los efectos de esta competencia desigual van más allá de los ingresos: impactan los márgenes de utilidad (mark-up), el flujo de caja y, en algunos casos, el valor de los activos intangibles como la marca o goodwill.
Además, en mercados donde el precio elástico es el principal factor de decisión, suelen desencadenar guerras de precios. Cuando un distribuidor oficial se ve obligado a igualar precios con un competidor desleal o paralelo, los márgenes de utilidad se erosionan rápidamente, dejando poco espacio para cubrir costos operativos o invertir en el negocio. Si esta situación se prolonga, puede llevar a una caída generalizada en la rentabilidad del mercado.
¿Cómo afecta esta competencia a los Estados Financieros?
Uno de los problemas que he identificado, es la presión que estos distribuidores no autorizados generan sobre los precios. Ofrecen productos más baratos porque no pagan impuestos correctamente o porque evitan costos que los distribuidores oficiales no pueden ignorar, regulaciones y control técnico. Esto obliga a los oficiales a bajar sus precios, y en muchos casos terminan sacrificando sus márgenes para poder mantenerse competitivos.
Otro tema importante es el inventario. Cuando las ventas bajan porque el mercado prefiere los productos más baratos, el inventario se acumula. Y no es solo el costo del producto lo que se afecta, sino que además hay gastos de almacenamiento y, en algunos casos, pérdidas por deterioro de valor. Esto se convierte en un ajuste contable a gasto que nadie quiere ver reflejado en sus estados financieros.
Finalmente, está el impacto en la liquidez. Con márgenes más bajos y menos rotación, las empresas tienen menos efectivo para cumplir con obligaciones importantes como su representante extranjero, impuestos o incluso el financiamiento de nuevas estrategias. La falta de liquidez puede convertirse en un problema mayor si no se toma acción a tiempo.
¿Cómo podemos enfrentar este problema?
Desde mi experiencia, hay varias acciones que los distribuidores oficiales pueden tomar para proteger su posición en el mercado y minimizar el impacto financiero de estos competidores:
Monitorear márgenes de utilidad:
Entender que cada ajuste de precios afecta los márgenes. He visto empresas que bajan sus precios sin medir el impacto real (incluso en dumping), y al final terminan con números rojos porque no pudieron cubrir sus costos fijos o overhead.
Controlar los inventarios:
El inventario acumulado es dinero inmovilizado. Una buena gestión de inventarios ayuda a mantener la rotación y evita costos adicionales. Además, revisar periódicamente el estado del inventario permite anticiparse a pérdidas por deterioro.
Asegurar el flujo de caja:
Priorizar la liquidez. Incentivar a los clientes a pagar más rápido, negociar con su casa representante plazos más flexibles y revisar los gastos innecesarios son medidas que pueden hacer una gran diferencia.
Evitar una guerra de precios prolongada:
Aunque puede ser necesario ajustar precios en el corto plazo para competir, es importante enfocarse en estrategias que justifiquen un precio mayor, como incluir servicios adicionales o promociones que no dependan de la reducción directa del precio. Una guerra de precios solo beneficia al competidor paralelo, que opera con costos más bajos.
Usar el marco legal:
En Costa Rica, las leyes están ahí para nivelar el mercado, pero es responsabilidad de las empresas utilizarlas. Por ejemplo, si detectas que un competidor no está declarando los valores reales en aduanas, no tiene certificados de origen formales o no paga aranceles, puedes presentar una denuncia ante la Dirección General de Aduanas o COPROCOM y Ministerio de Economía. Esto no solo protege la posición, sino que también ayuda a combatir la informalidad en el mercado.
No podemos hablar de ser el país del “pura vida” si toleramos prácticas que dañan a las empresas que cumplen con las reglas. Costa Rica necesita un mercado donde todos jueguen bajo las mismas condiciones, y donde se valore el esfuerzo de quienes invierten en construir algo sólido y sostenible.
Como contadora, he visto el impacto de estas desigualdades en las finanzas de nuestros clientes. Sé que es frustrante, pero también sé que hay formas de enfrentarlo y salir adelante. La clave está en tomar decisiones estratégicas, respaldadas por una buena gestión financiera y contable.
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