¿Su hotel sabe realmente dónde gana y dónde pierde dinero?

Por: Fernando Campos | Socio Director - EAS LATAM

Muchas veces el problema no está solamente en la operación, sino en cómo se presenta y analiza la información financiera. Un estado de resultados tradicional puede decir si el hotel ganó o perdió, pero no siempre explica dónde ganó, dónde perdió, qué canal fue más rentable o qué costo está presionando el margen.

Ahí es donde entra USALI, siglas en inglés de Uniform System of Accounts for the Lodging Industry, que significa sistema uniforme de cuentas para la industria hotelera. Su función es ordenar la información del hotel por áreas operativas, indicadores y centros de rentabilidad.

La versión 12 de USALI entra en vigencia el 1 de enero de 2026 y tiene un enfoque claro: dar mayor transparencia a la operación hotelera.

USALI no sustituye las NIIF

USALI no es una norma contable como las NIIF, Normas Internacionales de Información Financiera. Tampoco sustituye los estados financieros que una empresa debe preparar bajo el marco contable aplicable.

La diferencia puede resumirse así:

En palabras simples: las NIIF ordenan los estados financieros; USALI ayuda a entender la operación del hotel.

La propia presentación de USALI 12 aclara que USALI no define principios contables como GAAP o IFRS/NIIF, sino que sirve como guía para reportes financieros estandarizados, análisis de gestión y comparación hotelera.

Por qué un hotel debería considerarlo

Adoptar USALI no significa complicar la contabilidad. Significa presentar la información de una forma que tenga sentido para la industria hotelera.

Un hotel no es una sola línea de ventas. Tiene habitaciones, alimentos y bebidas, eventos, lavandería, mantenimiento, tecnología, energía, agua, residuos, comisiones, planilla, programas de lealtad y costos de marca.

USALI ayuda a responder preguntas muy prácticas:

Un ejemplo sencillo: ver el hotel por departamentos

Un estado de resultados tradicional podría verse así:

Ese reporte muestra que el hotel ganó, pero no explica dónde.

Bajo una lógica USALI, el mismo resultado puede leerse así:

GOP significa Gross Operating Profit, o utilidad operativa bruta. En este ejemplo, el hotel genera utilidad, pero alimentos y bebidas tiene un margen bajo. Sin una lectura por departamentos, esa presión puede quedar escondida.

OTAs: no todo ingreso por habitación tiene la misma calidad

Una OTA, Online Travel Agency, es una plataforma digital de reservas. Estas plataformas pueden ayudar a llenar habitaciones, pero no siempre generan la misma rentabilidad que la venta directa.

USALI 12 amplía las definiciones para segmentar ingresos de habitaciones, incluyendo tarifas de descuento, negociadas, calificadas, promociones, descuentos OTA y tarifas opacas. Esto ayuda a analizar mejor la calidad del ingreso, no solo el volumen de ventas.

Un punto práctico: quién cobra la reserva puede afectar la lectura

En las reservas por plataformas digitales hay dos modalidades comunes:

Este punto afecta el ADR, siglas de Average Daily Rate, o tarifa promedio diaria.

Por ejemplo, una habitación vendida en US$200 por una OTA con una comisión del 18% puede generar un ingreso neto de US$164 para el hotel. Si unas reservas se registran por tarifa bruta y otras por el monto neto recibido, el ADR puede bajar no porque el hotel vendió más barato, sino porque la comisión quedó escondida dentro del ingreso.

La recomendación gerencial es sencilla: comparar canales sobre una misma base. Las comisiones y costos de distribución deben verse con claridad para saber si una plataforma aporta rentabilidad o solo ocupación.

Indicadores que deberían revisar propietarios y gerentes

USALI también permite conectar indicadores operativos con resultados financieros.

Un hotel puede subir ocupación y tarifa promedio, pero no mejorar su utilidad operativa si aumentan las comisiones, la planilla, la energía, la lavandería o los costos de marca.

Qué cambia con USALI 12

La nueva versión busca mayor transparencia. Entre los principales cambios se incluyen nuevos reportes y ajustes en habitaciones, programas de lealtad, lounges ejecutivos, energía, agua, residuos, planilla, costos obligatorios de marca y hoteles todo incluido.

Habitaciones y programas de lealtad.

Se amplía la forma de segmentar ingresos y se da más claridad a costos relacionados con beneficios para huéspedes, puntos, promociones y recuperación de servicio.

Executive Lounge. Se crea un reporte específico para lounges ejecutivos, club lounges o espacios similares. Esto ayuda a identificar cuánto cuesta mantenerlos y si el costo corresponde a huéspedes que pagaron acceso o a beneficios de programas de lealtad.

Energy, Water and Waste. Se incorpora un reporte para energía, agua y residuos. En hoteles turísticos, este punto es especialmente relevante por sostenibilidad, eficiencia operativa y requerimientos de información de propietarios, marcas, bancos o clientes corporativos.

Payroll FTE. Se agrega un reporte de empleados equivalentes a tiempo completo. Esto ayuda a medir si la planilla está alineada con ocupación, servicio e ingresos.

Costos obligatorios de marca y operador. Se incorpora un reporte anual para identificar costos exigidos por la marca u operador, como programas, sistemas y servicios obligatorios. Para propietarios, esto mejora la visibilidad de costos que no siempre se aprecian claramente en un estado financiero general.

Qué deberían hacer los hoteles en Costa Rica

El primer paso no es cambiar todo el sistema contable. El primer paso es revisar si el catálogo actual permite separar correctamente habitaciones, alimentos y bebidas, otros departamentos, administración, ventas, tecnología, mantenimiento, energía, agua, residuos, nómina y costos de marca.

Luego, el hotel debería preparar reportes mensuales que no se limiten al estado de resultados general. La administración debería poder ver márgenes por departamento, canales de venta, indicadores operativos, costos no distribuidos y variaciones contra presupuesto.